Como vender valor e não preços.

“O barato sai caro para quem vende.”

John Hogan, sócio da Monitor, empresa de Michael Porter

     Em tempos de crise, leia-se preços caindo para vender mais, como continuar vendendo valor? Esta questão deixa de lado a certeza do que temos que fazer para vender valor e entra na questão do como fazer. Há, aqui, dois caminhos a seguir, o enfoque do varejo, na venda B2C e o enfoque da venda empresarial, B2B.

Em ambos os casos, entretanto, mesmo com as diferenças claras entre os dois, de um lado os consumidores, especialmente em tempos de crise (querem e precisam gastar menos), pressionam por preços baixos e de outro as áreas de compras das empresas também, e cada vez mais, pressionam por preços, o que leva muitas empresas a vender cada vez mais barato e, portanto, caro para quem vende. Também, em ambos os casos, a solução está apoiada em um tripé de ações e áreas envolvidas.

-Um RH estratégico, que contrate gente da área comercial que goste do que faz, que faça por satisfação e que mantenha isto com um programa de contratação baseado no planejamento estratégico de Marketing.

-Uma área comercial também estratégica, que pense em treinamento em conjunto com RH, com gente motivada pelo ambiente, pelas reais possibilidades de ganhos, com remuneração baseada entre a venda de curto prazo, individualista, e a venda de longo prazo, necessariamente por ação de grupo.

-Um marketing que entenda o consumidor, B2B ou B2C, que pesquise rotineiramente, mercado e consumidor, que entenda profundamente os concorrentes e que forneça, para a área comercial, vantagens competitivas apoiadas em fatos, além de um projeto de comunicação, interna e externa, que seja bastante agressivo e consistente em sua estrutura de posicionamento.

A receita, não será igual para todas as empresas, pois todas estão posicionadas de modo distinto no mercado e têm ações distintas nestas três áreas cima focadas. Portanto não há uma receita de bolo, mas há trabalho de inteligência e de estratégia de modo a, mesmo em tempos de crise (guerra de preços) manter os consumidores atentos aos nossos produtos e nos dando preferência, jamais exclusividade.

Um exemplo é um mercadinho perto de onde moro. Tão perto quanto um grande hipermercado. No mercadinho, os preços são maiores que no hiper. As filas são menores que no hiper (tem somente 2 caixas). Os empacotadores são atentos no mercadinho. As mercadorias são iguais em ambos. No mercadinho somos reconhecidos como clientes, mas não temos cartão de fidelidade. No hiper temos cartão de fidelidade com pontuação, mas não sabem quem somos nem o que compramos. No hiper todos sorriem e perguntam “encontrou tudo o que precisava?”. No mercadinho nos perguntam o que fazemos com o que compramos e que hábitos temos. Não hábitos de compra, mas hábitos de uso. No hiper somos atendidos por gente que recebe PPR, bons funcionários.

No mercadinho somos atendidos pelos donos, pelos filhos dos donos e por funcionários que se comportam como donos, interessados em nós, não somente nas vendas. O mercadinho descobriu que manter valor significa conhecer seus consumidores e seus hábitos, conhecer seus concorrentes e suas vantagens competitivas e ter uma ação comercial que foque no atendimento consultivo.

E você o que acha sobre esse assunto? Comenta aí.